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营销课堂-客户心理分析无节操之帅康模式
来源:readad.com       时间: 2016-05-31      浏览:561
帅康为大家带来行销新模式,无节操三点式

客户“三点式”营销讲的是:1、痛点:客户存在什么问题,他最担心什么?这些痛就是客户急需要解决的问题。2、痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,有些迷茫,需要有人帮助和指导。3、兴奋点:就是能给客户带来眼前一亮,带来惊喜的那种刺激。找到这3点中的任何一点,你就离订单一步之遥。

  何为“痛点”?帅康董事长邹国营常说,用户是上帝,消费者是帅康产品真正的设计师。在早期,由于市场上生产的薄型吸油烟机吸力小、噪音大、易漏油、难拆洗,帅康在充分调研市场和深入了解中国烹饪与饮食文化的基础上,经过技术攻坚,生产了中国第一台深型吸油烟机,解决了薄型吸油烟机的四大难题,让吸油烟机行业步入正确的发展轨道。无论是深型机取代薄型机、免拆洗打破烟机概念神话,还是欧式外观匹配“中国芯”、以及大吸力烟机的理性回归等历程,帅康吸油烟机的发展之路,始终以用户的需求为中心。
“痒点”最重要的是处理好一生中所要遇到的五种人的关系,包括高人、贵人、内人、敌人和小人,即高人开悟、贵人相助、内人支柱、敌人鼓舞、小人成就。客户不仅包括消费者,还包括老板、上司、跨部门的同事,乃至亲人、竞争对手等。如今的帅康更倾向于口碑式宣传和软性营销的模式,通过高校之行、百里挑一实地招募、体育营销等,逐渐搭建起一个与消费者信任的沟通交流平台,用这种创新的营销手段来延续放大帅康品牌的生命力。

  帅康内部还流传一个“樱桃树卖点”的故事,并把它当作销售顾问和市场策划必学的一门技巧。说的是一位房地产销售员带一对夫妻看一栋老房子,当这对夫妻进入这栋房子的院子时,销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说:“你看,院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻指出客房地板、厨房设备有些陈旧……不论他们如何指出这栋房子的任何缺点,这个销售员都一直重复地说:“是啊,这栋房子是有些缺点,但有一个特点是其他房子所没有的,那就是您从任何一个房间的窗户向外望去,都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中,一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树,他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上,当然这对夫妻最后花50万买了那栋老房子——其实是买了视觉里的那棵“樱桃树”。这个案例告诉我们,营销的出发点一定是要抓住客户的“兴奋点”。

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